社交電商茶行業的未來

作者: 丝瓜短视频 瀏覽:859 時間: 2020-10-15

一、電商演進史

丝瓜视频app官网先帶茶友一起回顧一下電商1.0-5.0的進程:

 

電商1.0。是傳統營銷第一次接觸到網絡的時代,已開設網站為主要手段,各自將各自的生意搬到網絡上,主要作用為信息傳遞和產品展示,不具備完善的銷售功能。這個階段屬於初期的PC端的網絡時代企業信息化第一步

 

電商2.0。是平台電商的大時代,聚合式電商平台,主要代表者為阿裏巴巴、京東、蘇寧等。這個業態複製的是傳統零售裏麵的大賣場,如家樂福、聯華超市等。走這些大賣場的客戶,都是屬於家樂福的客戶,他們所看到展現在貨架上的產品,由大賣場決定。所有品牌入駐賣場,都需要交上架費,廣告費,才能被展示在消費者麵前。

 

這個階段不重視品牌,隻重視賣貨,不重視體驗,隻在乎價格。所有品牌從討好客戶變成討好平台,研究平台的規則、研究廣告的方式、研究搜索邏輯、研究怎麽降低價格和定價構成來討好平台,甚至通過惡性競爭將對手消滅。整個平台式電商模式下,隻有低於3%的品牌能夠獲得薄利,97%的產品都無法形成銷售規模和利潤規模。

 

電商3.0。是將傳統品牌的代理機製搬到移動網絡的時代,因智慧手機端的普及,縮短了人與人交流和交易的成本,也降低了招商的難度,增加了招商的頻次。在移動網絡發展的初期跟傳統零售的碰撞,產生了微商時代


微商模式將線下品牌招商代理模式搬到了移動網絡,並雜交結合了直銷、類直銷,建立了多層級分銷商製度,通過壓貨、收取加盟費、平台管理分等作為收入模型。貨本身不重要,整體模式的設置本身,能否吸引一幫人來付費加盟變得更加重要,最終導致大量的貨堆積在代理層級中,也沒辦法達終端消費者手上。

 

這個時代的特點是收錢快、很多人隻能被收一次,每個產品的生命周期在1-2年左右。因為沒有新的資金流入整個渠道,所有的資金都是代理自己掏錢,最後很難形成流通。並且主以通過熟人營銷,消耗朋友間的信任,最終造成更大的信任危機。

 

電商4.0。這也是2018年討論最火熱的話題詞,讓一個誠信的好商品正好出現在需要他的人麵前,並以合適的價格,換取消費者對品牌的信任。從聚合式競爭思維,進入分布式思維,從掠奪式占有資源,變成去中心化共享核心資源。

 

這是一個品牌電商的時代,一個具備工匠精神的、深垂、細分領域的品牌,專注做好產品和服務,剩下的所有環節都可以通過眾籌、眾包、眾力模式,交給幾百到幾百萬不等的品牌合夥人去完成。一個品牌就是一個電商平台。

 

通過共享核心品牌資源,讓幾百個到幾百萬個不等的微小個體成為品牌代言人。關鍵詞如社群電商(小紅書、蘑菇街、美麗說),社區電商(蘇寧小店、同程生活),社交電商(洋蔥倉、環球捕手、雲集)等,深化和細化了成熟賽道的品類,也擴張了零售渠道。

 

電商5.0。2020年疫情特殊背景下加速了直播工具的全民化和使用場景的細化,也加速了各大平台對生活服務領域的係統工程建設的進程。各大平台已形成的自有風格的內容生態,並完成了媒體化、線上店鋪化、社交化的閉環生態。

 

關鍵字:人肉貨架渠道化網紅電商(薇婭、李佳琪)賦能拚賺供應鏈型電商(如格力空調董明珠)、圈子電商(蔚來汽車商城)、圈子店商(百果園)、圈層營銷和精準營銷下的會員製電商(樊登讀書會)

 

尤其以頭條係為優異代表的千人千麵、去中心化的技術的完善以及大力推動和普及,極大限度的開發了陌生關係和產業鏈生態關係。以強關係為長的微信係,有效的運營了強關係及其延伸,巧妙賦能了成交最後一公裏、以及成交後的真正的服務兌現和弱關係到強關係的信任建立和運營。以及現在各大互聯網平台基於O2O地生活服務正在形成的強大的智能搜索和精準推送的體係的加速建構

 

讓將來的商業形態充滿各種可能......

二、從1.0到5.0下的普洱茶產業

 

電商1.0在普洱茶產業下的典型代表“新茶網、茶語網、說茶網”,而今已是線上嚴選渠道型品牌。

 

電商2.0延伸出來了一些淘品牌,如“瑞聘號、潤元昌、小茶婆婆”,為了收割高昂成本代價下的流量,產品質量、性價比,難免要犧牲其一。淘係生態,主要是同質化嚴重、惡性打價格戰,流量在空中飄,客戶不穩定較難沉澱。

 

電商3.0,傳統茶廠品牌瀾滄古茶的茶媽媽小青柑作為小青柑品類的首位締造者,趕上了這個時期的微商熱,加之瀾滄古茶多年積澱熟茶的製作優勢,小青柑品類的果飲化改良更快消品化,天時地利人和具足,即以三級分銷的機製發力,使它幾乎借助了茶圈內所有可借助的銷售端的力量,成為一個經典的產品“爆品”案例。

 

電商4.0,普洱茶抖商,普洱茶私域電商、普洱茶公眾號電商、普洱茶APP電商等形態都在此階段產生,即此開始呈現百花齊放、百家爭鳴,內部在激烈改變和轉型的階段。

 

電商5.0,由於普洱茶品類本身即有的文化屬性、可收藏屬性、金融貨比流通屬性,在衝泡與品鑒一環 一定程度的依賴於線下體驗、線下社交、線下教育、現場引導的特點,加之互聯網基礎建設的逐步完善、以及對各種工具有了一定的靈活實踐的基礎,讓茶產品、茶會、茶課、茶服務、茶渠道等有了更多種構建形式的可能性。社交電商軟件定製開發

 

總之,未來的普洱茶業,一定要做到這6點,即公司媒體內容化,全域獲取流量,平台賣貨賣服務甚至賣渠道一體化,社交養粉,團隊自轉,產業整合。

三、普洱茶行業的不足與思考?

 

高毛利、普適化、過高頻度的產品,這些年在各種社交、私域的微電商套路中盡顯神通,賺得鍋滿盆滿。而非標產品、毛利偏低、低頻度或者教育周期較長的產品,卻沒有在私域社交微電商、甚至沒有在線下的金角銀邊的店麵中,得到很好的銷售和施展,比方說茶中的“慢銷品”之王精品普洱……

 

抖音快手等短視頻內容平台的興起,以及它的去中心化的推送邏輯,令茶產業鏈、供應鏈中的任一鏈條的角色,都奮勢衝蕩地轉戰。現在的抖音對於一個隻看茶類內容的我而言,已然像是一個不散場、不打烊、無休停的國家級茶博會現場,好不熱鬧、異常的喧囂擁擠。社交、內容、圈層特性、價值觀彰顯,每個維度都在不斷地加速和割據著“物以類聚人以群分”……

 

經濟下行+發生疫情,外圍市場是環球捕手、洋蔥倉、斑馬會、雲集等一類近幾年比較火的社交電商“崩塌”,因其以人帶貨,增加多層環節,違背了“價符其質”的人類對價值的訴求鐵律。而普洱茶產業鏈的內圈,則是不少“金字塔傳統經銷商”式的茶品牌、茶器品牌“組織·崩塌”、“邏輯·潰壞”……

 

普洱茶界,過去的“傻大粗”必須變成“細密精”的運營,過去的“標王硬廣”也必須變成“內容精效”的運營,過去的“金字塔式經銷商的組織形態”,也必須進行“產業鏈重構”和“組織架構扁平”的改革。

 

最重要的是“產品”,產品一定要好!無可挑剔的好!在你的產品和市場當中所有“同類型”的產品中,一定要做到最好!不能夠做到最好,也一定能夠做到有特別的、有特性的好!

 

不僅隻是在所處領域要形成一種 持續穩定高質高效輸出至各場景、各高活躍度的公域平台的深垂能力,還要緊連線下,緊抓供應鏈的打通,外圍產業鏈的重構,和內部產品線的精減刪拆

 

伴隨著競爭的加劇、信息的透明,縱然是好產品,其差異化和差距也會越來越小。普洱茶品類,定價會越來越趨向於複合,收入來源也會變得越來越綜合。線下的服務、從業者的認知水平、辯確能力,在未來會變得非常非常的重要。

 

四、當下的電商實局及丝瓜短视频的實操總結

 

站在銷售這個環節,精品茶賽道的競爭壁壘那是極高的。不是誰都能銷售得好“茶”,明星網紅帶不動,傳統電商玩流量的那些人對賣茶無從下手,而一個從業小白到無為而治的老鳥,更需要一個燒腦用心的學徒過程 。精品普洱品類及周邊,留存比流量更重要。無論線上還是線下發力,還需走多年“精準營銷”的路子,丝瓜app成版人下载重點談談基於“線上”的邏輯……

 

全國布局者,必須公域接私域,線上接線下,內容接社交,內容全形式生產,未來的區域市場同樣可以玩適合於在地的公域。無論公域還是私域,又因不同程度的鞭長莫及的社交屬性,加之各大線上平台基本已無低成本流量、大流量的態勢的特點,做內容的路子,唯有重在深垂、實在、個性、兼具SEO長尾效應來一個是一個的留存率才會提升。

 

而在平台分發布局方麵,一定要全網布局、矩陣布局,這是基於:1.精品普洱的大眾飲品卻小眾嗜好的品類特性 必需廣撒網。2.各平台用戶特性的不同、內容偏好度的不同,矩陣布局,內容東家不爆、西家爆。底層旨在首先要把小概率事件的分母做的足夠大。3.依這次“疫情”之機,各大互聯網平台加速了真正的公域內容社交電商的基建完工

 

頭條係、百度係、微博係、Facebook、INS、知乎、B站、搜狐係、一點號、小紅書等10餘個平台,短圖文、長圖文、短視頻、長視頻、直播的組合式全內容形態分發的格局已然形成,它們還緊密配合到從弱到強關係的社交。前8個平台可以貼店鋪信息,前4個平台有自己獨立的小程序商鋪展示體係。

 

我讚同內容全形式化布局,即短圖文、長圖文,短視頻、長視頻,直播等,多形態同步推進。不同的內容有不同偏好的用戶,不同的內容有不同的使命。茶這個產業不同於其他,它還有極大的培養和開拓市場的路要走。

 

目前線下看似無路,線上又呈現僧多肉少之勢,都收割現成的、攻城略地為先了,那麽勢必是市場疲乏。故內容布局形式,即時性收割、培育性吸粉、長尾效應的SEO力,都要有所兼顧。

 

我推崇根據自身品牌的市場定位,進行適合於自身的全域矩陣布局和分發不太讚同屈和於某單一平台發力。對於還在培養期的行業既然概率低,就必須廣撒網,並設置好一步步收線的漏鬥,撈重點的魚。茶產業自身特點,品類也有其複雜性,不可照搬照抄其他行業和品類的經驗。

 

而私域的部分以微信係為專強,而今更是加強了私域產品的補給,比方說騰訊直播,視頻號,好看,社群小工具的增設,各種自媒體大號的孵化扶持和裂變,信息流廣告,已建構了它的生態獨有優勢的內容的扶持、裂變與分發

 

依據精品茶及周邊品類自身的必須公域接私域的特性微信係是屬於漏鬥的底部的定位,故必須要守住的同時,做好精確裂變的培養和布局。比如丝瓜app成版人下载在2018年“小茶事•大故事”和“品鑒人物故事”兩大內容係列。

 

進行109個老茶友聯動轉發朋友圈,並產生了精準的轉介紹和轉化。尤其是喝茶時間久,自身有一定影響力的茶友,其轉發朋友圈帶來的轉化率極高,也大大縮短興趣培養的周期。

五、後疫情 經濟下行 電商5.0時期普洱茶業線下應如何接應?

 

在銷量銳減、疲軟不振的狀況下,任何行業的整合 基本都沒戲可唱,而普洱茶保守自2017年起呈此態勢,隻是疫情之下更加加重。當下百廢待興、混亂淩亂,但『整合』勢在必出。縱著走整合產業的供應鏈,橫著走整合區域商業半徑的價值鏈。

 

你做與不做,它都在激烈地化學變化。其中橫著走整合“區域商業半徑的價值鏈”的幾個基本整合邏輯為:平台、協會、學院、實力茶企、利益聯盟、借船出海、借道而行、創新與跨界聯動、企業間的合縱聯盟

 

一個完整的營銷模型包含三個方麵:第一,是營銷模型本身,是產品的定位和定價、賣點、場景、廣告的輸出要點;第二,是推廣模型在時空維度上的拆解,即一款產品在生命周期的不同節點應該如何在媒體上和其它渠道進行布局;第三,是財務維度上的拆解,營銷的目的是確保利潤的同時贏得人心。

 

在營銷模型的時間維度上,任何一個爆款都有其生命周期曲線,大致可以分為冷啟動期,驗證期、爆發期和維穩期。而在空間維度上,需要完成從公域流量到電商平台直線轉化、撬動溢出流量、線上線下分銷布局、私域流量與品牌粉絲的單一鏈路轉化終而形成O2O圈商態勢。

電商5.0時期,實質是傳統行業+電商發力的一個紅利期,比如滬杭一帶自帶強體驗基因的服裝店已經在改革中。比如可把每一個“茶書院”,當作一個社區花店,社區兒童繪本館, 把線上線下打通,把互聯網做入口。

 

無論是線上引入的流量、線下區域半徑內主動行銷而來的流量、還是被動上門的流量,一並藝術、技術化的裝入流量池中。銷售支持部不斷迭代和修正最適合的運營流量的矩陣及方法論,給出線上、線下投入時間比重的策略指導,並負責培訓、強訓及賦能給銷售崗

 

茶行業走了近30年,還沒有真正的把“適銷對路”這個邏輯走通。傳統茶店是等客上門的店商邏輯,來的是不是準客戶?符不符合消費定位?效能低、精準度不高,包括茶行業最經典的主流銷售培訓都是關於“被動守店”的一套銷售策略,這本身是有很大問題的。

 

這是基於10年前的商業環境的一種做產品品牌的打法,打造一套高大上的品牌 信任狀和視覺錘 硬廣體係,從產區累計原始經銷B端,到燒錢跑銷區茶博會路演麵子塑造,再到找到了接盤俠並以此為終。

 

茶企一路從大B到小B,從產區四散到各銷區,路上錢燒得多、勢造得大,就能在各區域有了搶占在地銷區更大、更實力代理商的先機,而有錢的接盤B一定是有更多可“禮尚往來”的變現關係和場景。再後麵呢?如何維續呢?

 

這幾年,產業鏈的內在關係正在發生著微妙的變化。源頭透明且混亂,產能過剩且泡沫,市場對禮品、團購需求削減和萎縮,消費者可以學茶、了解茶的路徑和窗口 多而混雜。

 

接下來是精密的揀選人的時代,而再不是砸錢壓貨者即代理的時代。搶人、選人、培訓人、服務人,這一切的背後靠的是更專業、更係統、價值最大化。圈層營銷、精準營銷、由淺入深的係統化教育茶友、生產茶友,並從中揀選出、升級出一小概率的小B,再......

 

建構渠道的路徑完全是顛倒一個個兒來的底層邏輯是篩選對茶事業的傳播力,再不是單一的壓貨和盲目的高額進貨門檻,而是運行流量的能力和教育、生產茶友的能力,以及背後的整個係統賦能的能力。

 

傳統經銷的模式一定會存在,且有一少部分商家機會會活下來。未來更多的商業關係一定是聯盟大過加盟,賦能大過割韭菜,拚賺大過獨賺(即每一個人不做多做專 用最專業的東西 贏得和供應鏈生態中的更多適合於自己的合作機會點)。

 



相關推薦

行業解決方案

服務熱線 400-008-9028

  • 項目谘詢

  • 方案報價

  • 行業解決方案谘詢

丝瓜视频app官网科技